Como definir o seu preço na prática das startups

Você com certeza já leu artigos sobre como definir o preço de produtos e serviços, acompanhe esta ferramenta básica para lhe auxiliar neste processo.

Para a formação de preços devemos levar em consideração ao menos 5 fatores essenciais: custo, remuneração, concorrência, consumidor e valor agregado.  Existem diversas fórmulas e planilhas para facilitar o processo de cálculo do seu preço formando os preços de produtos a partir dos seus custos variáveis diretos, margem de contribuição por produto, custos fixos, lucro e prejuízo. Entenda na prática alguns destes termos:

Custos variáveis ou diretos: São ligados diretamente ao produto. Se a venda de produtos aumenta, eles também aumentam. Se as vendas diminuem os custos também reduzem.

Margem de contribuição: É o valor percentual que o preço de venda do produto contribui para o negócio, obtida diminuindo-se os custos variáveis do preço de venda dos produtos. O resultado chama-se margem de contribuição.

Custos fixos: São custos existentes no negócio havendo ou não vendas – aluguel, telefone, energia, água, salários.

Agora, vamos ver algumas experiências que vivenciamos nesta prática de formação de preços de produtos e serviços com algumas startups.

Para a startup Môdeola, que entrou no mercado com um novo conceito de marca e uma linha de produtos exclusivos, faltavam parâmetros de mercado. A concorrência não oferece o mesmo produto e a marca ainda não está consolidada no mercado. Ela fez a lição de casa, quantificou seus custos direitinho e usou a estratégia de preço definida pela margem de lucro sobre o custo dos produtos. Seu produto trabalha com diferencial e valor agregado, e a gora já está estudando a estratégia de MarkUp para seus preços.

Para a Rubber BR, que oferecia um produto de alto padrão e importado, a primeira saída também foi baseada na margem de lucro sobre o custo, mas perceberam que não estava adequada. Buscaram pesquisas de mercado e conheceram muito bem a concorrência e hoje, apesar de ainda utilizar a margem de lucro, trabalham com planos de venda diferenciados e maior variedade de produtos. No fim das contas, o mercado é o termômetro do preço para eles.

Para a Denise Mendonça Bueno, a estratégia de preço foi em cima do valor agregado. Antes, trabalhando com o mercado e com uma margem de lucro, utilizava a estratégia do desconto para fechar negócio. Acabava com isto perdendo sua margem de lucro. Hoje, reestruturou o seu plano de preços e trabalha agora com a percepção do cliente em cima do valor agregado. Elevou suas margens de lucro e agora passa para o cliente uma imagem de produto com mais valor do que antes.

Para a Rafaela Roman de Faria, que trabalha com os preços desde 2012, o processo de aprendizagem sobre o mercado foi fundamental. A concorrência e o perfil dos clientes foram balizadores dos preços até então, e com a ajuda da mentoria estabeleceram uma nova estratégia: concorrentes e mercado + custos + perfil clientes. E o reajuste do preço não assustou os clientes, foi necessário apenas mostrar o diferencial que oferecem perante o mercado.

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